End to end 的世界 B to B將泡沫化
　　　　　　　　　　－專訪趨勢科技執行長張明正

文／轉載自商業周刊第709期
採訪　李美惠
整理　劉志明+黃惠娟

曾獲得美國《商業週刊》選為「亞洲之星」的趨勢科技〈Trend Micro〉執行長張明正，從九○年代的軟體、網路、寬頻每一波產業興起，都乘勢而起，讓趨勢科技獲得市場青睞，成功地在日本、美國上市，如今市值超過五十億美元〈約新台幣一千七百億元〉。在網路產業熱潮退燒後，張明正將市場未來鎖定在寬頻，一起一落間，他如何評估網路產業與寬頻的未來？《商業周刊》特別安排張明正與本刊總主筆李美惠進行一場對談，以下即對談摘要：

《商業周刊》問〈以下簡稱問〉：網路泡沫化到現在已經一年，從以前過度膨脹、過度引進資金，到今天這個狀況，你覺得新的網路環境會變成怎樣？
張明正答〈以下簡稱答〉：事實上，這一波.com是由一九九五年技術大解放後出來的。一九九五年internet〈網際網路〉因為browser〈瀏覽器〉技術出現，讓電腦可以在不一樣的平台上發展，網路就變成公開標準，資金也流進來，只要是有idea的人，都可以來做和電腦有關的business〈生意〉，我覺得很棒。

網際網路新經濟泡沫破滅
會調和傳統與年輕公司的文化

此間曾有很多資金流進這個產業，我曾和孫正義的SoftBank〈軟體銀行〉成立一個創投基金Soft-Trend，專門投資internet、.com公司，大概籌了一千三百億日圓資金，我是以技術的立場和他們一起看投資的公司，那時的投資主要在日本，投資了大概兩百五十家網路公司，算起來一個禮拜就要投資四家。你們想，怎麼可能用那麼短的時間投資那麼多家公司？
這跟我的經營哲學差太多。我的創業方法是都不借錢。所以後來那個創投基金我也不太參與，趕快辭掉。
後來，引發日本網路創業風潮的孫正義，投資的新創公司中，有二十一家網路公司成功上市，可是現階段這些公司多數股價都已經跌破承銷價。你想，日本網路公司的股票，股價可以由十三萬日圓，變成二千日圓，變化之大可想而知。
這些梟雄對股價的起起落落很習以為常，但internet公司對日本文化是個衝擊。大家都認為網路公司與年輕人不可靠，我卻認為這是不對的，因為日本老一輩的金融、地產更慘。新經濟泡沫破滅，應該會讓傳統與年輕公司的文化做一個調和。

問：可不可以舉台灣網路產業的狀況？
答：前不久我碰到資迅人的薛曉嵐，一切似乎很正常，資迅人的「失敗」，我覺得沒有傷到任何人。有很少數的人有個夢，業務做起來了，造成很多新聞，有一些paper money〈紙上富貴〉，籌募到很多錢，但現在沒有了而已，對大部分的人來說沒有什麼關係。

問：但是對金主來說影響很大。
答：對啦，但這本來就是貪心和害怕。投資網路公司的金主本來就要了解，risk〈風險〉和reward〈報酬〉本來就成正比，當然這兩年來，傳統產業現在沾沾自喜」」看吧，網路沒有前途。但我每次看到這些人講的話，就會覺得，come on，台灣以後怎麼可能由這些七、八十歲的人來主導以後的知識經濟！我認為這些年輕人假以時日，又會是一條好漢。

問：你認為讓整個網路產業急轉直下的關鍵是什麼？
答：經營網路公司有兩、三件事情對我來講很重要，一是未來的市場有多大、毛利率有多大？比如說網路上賣書的市場有多大；如果你的鍵閱率不能轉換成營業額，網路公司就完蛋了。那時候雖然這麼想，但是yahoo!〈雅虎〉好像又賺錢了，它靠廣告賺錢的那一刻，又對大家鼓舞士氣、繼續狂飆。一直到yahoo!的營收衝到最高點時，突然說自己的毛利率可能降到四○％，毛利率高代表你的公司競爭力強、附加價值高，這一點是網路急轉直下的關鍵之一。
另外一點是當大家開始從consumer behavior〈客戶消費行為〉的角度去看網路公司時，評價就突然轉變了。以Amazon.com〈亞馬遜網路書店〉來講，它是非常powerful〈強而有力〉的網路公司，但它後來多半投資到非書產品的販售上頭，賣藥、甚至賣汽油。後來突然有人問︰你到Amazon.com除了買書有沒有買別的？但七○至八○％的人回答只會買書，最多再買個ＣＤ。這是一個很簡單的customer behavior，但我就覺得完了，因為它將籌到的九○％資源，都投資在書以外的東西，但竟然大家都不去使用。

問：你認為亞馬遜網路書店經營是因為投資本業以外的東西，才會走下坡？
答：對，它假如一直賣書，專注本業，一定可以break even〈損益平衡〉。所以這也澄清大家對brand name〈品牌〉的迷思，如果現在有人說他花錢是為了brand name，要小心，這麼大的brand name 說關就關，就像eToy。

另一個很刺激的是網路上的banner〈橫幅廣告〉為什麼居然沒用了？歸咎原因是客戶行為模式不一樣了。

舉例說，我在看電視的時候，我就是想要娛樂；我一坐在電腦前面，頭腦就是想著要工作，即使是surfing〈瀏覽〉也是要工作。因為當你是要工作時，你的頭腦就已經有一個objective〈目標〉，任何banner都會跳過，因為那時候我的頭腦是working mode〈工作狀態〉。而且banner的本質是被動的，不像電視是硬幹的。這是很fundamental〈基本〉的事，大家的mode〈狀態〉不一樣。

因為沒有效果，因為鍵閱率不能對revenue〈營收〉有用，傳統產業覺得沒有效果，所以網路產業垮掉了。所以最重要的就是要回到customer的behavior去看。只要偏離customer behavior一點，有多少錢、多聰明都沒有用。

誰能將客戶行為轉成商機　市場就會站在你這邊

問：在網路的投資中，你有沒有誤判情勢的時候？
答：有一個我誤判的網路泡沫，就是網路服務供應商〈ＡＳＰ〉，就是藉由網際網路提供委外服務，理論上聽起來很對。美國最盛行了，曾有五、六千家的ＡＳＰ。

以掃毒服務來說，現在的發展已經變成產品不重要，服務才重要，我就把這個服務提供給全世界的電信公司。雖然這樣的ＡＳＰ服務想了很久，客戶也覺得沒問題，因此我投資一千二百萬美元來做這項業務，結果只回收七百萬美元，對我來說，這樣的商業模式是失敗的。

在網際網路世界中，並沒有因為很多錢投入、很多人起哄，成功率就提高。原因在於使用者非常聰明，沒有真正非用不可，使用者不會掏錢買軟體。就趨勢對病毒產業的了解，還是會有失誤，可見想要發展網路上的生意，成功率真的很低。
不過這些人到現在還不知道網路的Party〈盛宴〉已經over。美國早在去年五月很多資金早就抽手，嘩一聲就全部跑光了；但亞洲在這方面的反應較慢。台灣直到最近才感受到，如果「明日報」沒有關的話，大家還存有一點希望。所以我們不知道是太樂觀，還是反應太慢。

總結來講，網路泡沫，只是把錢換一換手、滾一滾，讓大家出現一個Party，現在遊戲結束了而已。

問：你說得很輕鬆，不過，虧到的人可是苦哈哈？
答：沒關係啦！這些網路金主應該先問這些錢是怎麼來的。投資本來就有風險，哪有人錢投下去就要十倍二十倍的獲利？除非你像孫正義一樣，這樣子撒網式、這麼廣地丟錢。

問：以你的專業，你覺得企業經營的核心競爭力是什麼？
答：誰能將客戶行為轉化成商機，市場就會站在你這裡。過去台灣以ＯＥＭ製造為主，但是像DELL電腦根本沒有工廠，只有根據客戶的需要，就能賺得比台灣ＯＥＭ廠商多。所以未來Customer insight〈客戶洞察力〉會變成企業經營重要的因素，可是要架在什麼樣的平台上？答案是寬頻網路以及無線通訊。

以前的企業平台是架在Wintel〈Intel加Microsoft〉的架構上，現在取而代之的平台是架在寬頻網路、無線通訊及Linux。現在這一波企業的競爭力，如果你用比較好的電腦，就可以有比較好的競爭力；未來這一波，是有人開始用寬頻網路、無線通訊來做競爭的秘密武器，就是有人開始將customer的insight擺到寬頻去。

技術會改變商業行為　網路進入生活，世界變成一個ＮＥＴ

寬頻來了之後，大門是永遠打開的，這就是always-on〈隨時連網〉，駭客〈hacker〉都隨時會上來。我們因此看到了很大的商機。以前在空中抓毒，就好比在路上有一個病毒騎腳踏車過來，我就把這個壞蛋抓住；現在寬頻則是病毒開著跑車在高速公路上飆車，我如何在這麼快的速度抓你？
從ＩＴ的結構來說，現在的寬頻網路科技已經到了完美的極致，未來儲存檔案的成本將相當便宜，頻寬也快不用錢了，也就是說技術會改變商業行為。譬如當寬頻的速度超過140MB〈百萬位元組〉時，就會變成我從紐約拿一個檔案，要比自己在電腦上抓取檔案的速度還快，這樣下去資訊將無距離，錄影帶店也都不用開了，從網路上抓就好了。這時網路將進入你的生活，世界也將真正變成一個ＮＥＴ。

問：你強調企業必須注重Customer insight〈顧客洞察力〉的觀念，所以應該強調B to C〈企業對客戶〉，而非B to B〈企業對企業〉那以後的電子商務還存在嗎？
答：這是個很好的問題。未來寬頻世界，應該是end to end〈終端對終端〉。過去大家都不懂，市場喊出B to B 〈企業對企業〉的電子商務，就一窩蜂地投入B to B ，像B to B 的電子市集，未來也會泡沫化，現在有些公司還存活著，小公司不賺錢的，都已經退出市場。

問：經過這一年的重新洗牌，下一次網路時代的來臨會是怎樣？
答：一切以技術為主。有技術的革新，才會有新的business model發展。就我觀察，下一個網路的發展是無線通訊與寬頻網路。我提供服務時，根本不用管客戶在哪裡，只要做好服務就好，這也是為何寬頻環境這麼重要。我們躬逢其盛，這次的寬頻是最後一班車，絕對不能再錯過。

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