我在日本的日子
從一桿掉地到一桿進洞

文／張明正　趨勢科技創辦人暨董事長

首次的社交

為了拓展日本市場，也為了一圓自幼對日本的嚮往與夢想，1992年我把一家四口搬到日本，當年我38歲，太太Jenny的年齡不能透露，兩個兒子分別是12歲與6歲。

我一心一意要把趨勢建立成強壯的全球防毒軟體公司，精力都用在思考產品策略，拜訪英特爾(Intel)，Toshiba，NEC等大客戶，建立經銷商網路等等方面，得空時就與太太，兒子到瀨田的St. Mary’s international school打網球，這是我們全家最愛的運動。

不料在日本做生意，光是打網球或做好生意本分的事還是不夠的，我們當時的營業部長(向當)與行銷部長(小屋)來跟我商量：「我們的的經銷商網路已建位得不錯，如今已有一百多家遍佈日本，我們必須進一步鞏固高層關係，因此打算舉辦趨勢經銷商高爾夫球比賽，聯絡情誼，請Steve務必出席！」向當是高桿，過去曾在高爾夫球shop任職，小屋是日本劍道高手，高爾夫也難不倒他。「沒問題！」我拍胸脯保證，雖然只在美國隨意打過四、五場高爾夫，我想憑著自己發達的運動神經與網球實力，打個靜靜躺著的小白球有什麼困難？

於是一九九八年，趨勢第一屆高爾夫球賽正式開辦了，邀請了四十多位經銷商的社長、部長高階主管來參賽，趨勢的業務部同仁全體總動員，在開球場上人人一桿在手，聚在一起禮貌地先聽社長(我)致詞，我當然不會放過大好宣揚國威與產品的機會，努力鼓勵經銷商與我們一起成長，正說得得意，小屋卻趨前跟我說：「請社長開球，比較正式開始！」

我收拾精神，調整姿勢，瞄準草地上的小白球，雙手用力一抬，揮桿！哇！特地新買的Holma５號木桿竟然向後飛了出去，一桿掉地，現場圍觀的人一時錯愕，不知該如何反應，沒有人笑，沒有人發出聲音，經銷商與我不熟，趨勢業務員臉色發青，我倒無所謂，哈哈大笑拾起桿子：「再試一次，再試一次！」眾人見我輕鬆自然，也跟著笑起來，我深毫不覺有失面子。

這就是我第一次在日本與經銷商「社交」高爾夫(social golf)的經驗，那場球賽結果如何我完全忘記了，但我記得球伴對我的耐心指導，寛容等待，也許因為這樣笨拙的社長，反讓他們解除心防，輕鬆交談，十八洞下來，我學到了佷多「Customer insight」。

從此每年趨勢都舉辦兩次高爾夫球賽，第一天到達先集合上課，聽我講述趨勢遠景與策略，看產品經理展示產品，交換大家銷售心得，晚上在榻榻米宴會廳內痛快喝酒、唱歌，吃Sashimi大餐，再坦誠以待地一塊兒洗溫泉，日本式的社交越來越合我意，年復一年，我與許多人士建立了深厚的友誼（包括NTT Communication’s 的鷲山先生、Soft Bank的溝口先生），趨勢如今的日本代表大三川更是高爾夫高手，參加這種比賽談笑風生，添增不少樂趣。財務長Negi卻至今不曾參與競賽，也許他害怕一桿掉地吧！

大塜商社兩代情誼

經銷商當中，大塜商社自始就與我們合作，情誼深遠，老社長大塜先生是日本資訊界的先鋒，備受尊崇，我只見過幾次面，沒有機會多多請益。

年輕的大塜裕司社長在二○○一年接棒，我聽說他作風與父親不同，很想在資訊產品方面發揮提升，因此我便邀約他與夫人一起和我與Jenny以及幾位雙方的業務部長作陪，在六本木的中國飯店共進晚餐，中國飯店的老闆雖是中國人，不認得我，倒認得大塜商社的鼎鼎大名，非常殷勤招呼，特別提供最大的房間專人伺候，時值秋天大閘蟹的季節正盛，一桌十人享受著特地從上海運來的大閘蟹，一邊用鉗子夾蟹殼，一邊挖蟹肉，也顧不得禮儀優雅了，配著中國的紹興酒，正是人生得意須盡歡，年輕的大塜先生英文日文參半的告訴我：過去大塜與趨勢的合作著重在Virus Buster package的上架銷售，但他認為企業防有更大的發展空間，希望花更多資源在我的商用防毒軟體，Serverprotect，InterScan，ScanMail等等產品方面的site license銷售，我於是解釋我們的Service Business Total Solution等網路安全策略，他拍案叫絕，希望大塜也能從服務賺到錢，一席深談，交情不比尋常，我心情大好，隨手拿起桌上的餐巾布「你們要看我變魔術了嗎？」連優雅文靜的大塜夫人都點頭拍手，我走過這麼多地方，沒遇過不喜歡看魔術的人。於是我拿起擺在桌上的一根牙籤，在眾目睽睽之下慢慢包進白色的餐巾布中，將它捧到社長夫人前，請夫人把牙籤折斷，「喀！」的一聲好清脆，社長夫人折得很用心，然後我把餐巾布慢慢再展開，嘿！牙籤完好如初！

「社長，您沒吃飽嗎？還是喝醉了？沒有力氣折斷一根牙籤呢！」Jenny默契十足地在一旁說笑，她爽朗的個性常能迅速與人熱絡，將宴會氣氛炒熱。

大家都用力鼓掌，哈哈大笑，社長與夫人更是樂不可支，連連要求再來一次，我當然不會重複，又耍了幾招常用的魔術，逗得一屋子笑哈哈，連侍者都在旁邊圍觀。

這次的聚會給雙方留下美好回憶，在資訊界流傳許久，大三川後來與大塜商社的部長見面大家還向他描述當日盛況，我與社長雖不常見面，但友誼堅固，社長夫婦特還曾特地送我們邀請券前去，大塜商社在熱海的溫泉旅館度假，楓紅映著遠山，泡在露天溫泉，中我感覺日本越來越美麗，越像第二故鄉了！

Big Camera

我們努力維繫老友情誼，卻一度疏忽了新興的經銷商，Virus Buster在日本防毒package的店頭銷售一向名列第一，有一陣子卻滑落第二，我緊急詢問大三川，他說新興的大型連銷店Big Camera被對手Symantec獨霸，不賣我們的產品，這還得了！我馬上命令大三川與Big Camera社長訂約，我要求會見，大三川說：「社長恐怕不會說英文呢！」「那又何妨！你跟著我一起去！」我向來不認為語言是溝通的障礙，也許這就是為什麼我一直學不會日文，到今天還是跟日本人說英文吧！走入Big Camera，只見店面寛廣排列商品井然有序，標示清楚易懂，室內大放光明，我與大三川、營業總部協理宍倉在進入當時的安積克彥社長辦公室之前先各樓仔細巡視一遭，果然沒有紅包包裝盒的Virus Buster！但是個店面的氣勢令人折服，而每位店員面上的笑容更令人印象深刻。我拍拍大三川的肩膀：「這可是兵家必爭之地！」走進社長辦公室，咦！怎麼跟外面完全兩樣子，狹小擁擠，一點氣派也沒有，我問社長為何店面與辦公室的裝潢差這麼大？社長的回答令我心生敬意，他說：「連鎖店的店面要越寛廣越好，讓客人有充分走動的空間，我的辦公室大一坪就代表店面小一坪，顧客至上，怎能剝奪空間為己用？」他比手勢請我坐下相談，我把大衣隨意搭在椅背上，衣領垂到地上，社長不動聲色親自為我拿起大衣吊在衣架上，那親切自然的體貼舉動，讓我深談了解為何Big Camera能夠在短時間內迅速成長擴張，社長服務至上的精神與以身作則的領導方式絕對是成功的要素。

「多樣化的選擇」應該也是致勝關鍵吧！社長的私人助理是男性接待員，他捧著多種口味的飲料與銘菓進來待客，請我們自己挑選，就如Big Camera店內各種資訊產品一應俱全供顧客挑選。我於是開始跟社長說「顧客的選擇權力」我知道對手先攻下這個店面，提供非常好的利潤與合作條件，以排除Virus Buster進駐的機會，以前我們未曾親自拜訪，誠意表現不夠實在是我們的錯，我請宾倉與大三川提出激進的企劃案，紅色Buster與黃色NAV將旗鼓相當地一決生死。
社長親切地與我們併坐交談，雖然我比手劃腳，英日亂雜的表達誠意，他似乎很能了解我的決心，頻頻點頭招呼我們吃點心，但是並未立即答應配合。

臨走前，我注意到他的辦公室牆上掛了一幅可愛的女職員微笑的圖『笑顏美人』，還有文字註解，我問他這是什麼？沒想到「如何微笑」也是必須教導，原來是用來教育員工見到顧客如何以笑容招呼的海報，真是有趣極了，於是我向他要了一幅作紀念。

服務業顧客至上的教育真是無所不在啊！趨勢的服務策略必得更用心學習客戶內心真正的想望才行，當病毒爆發之時，客戶最需要的是什麼服務？必得切中要害才能贏得顧客的心。
那次拜訪之後不久，Big Camera 全面上架Virus Buster，紅色的盒子堆得幾乎到天花板高，到處有我們的廣告標語，還有專人解釋產品，電視播出教育短片，如今我們在Big Camera的銷售佔所有套裝軟體第一名！
我帶著趨勢各國主管去新宿的Big Camera參觀，心中充滿了驕傲與滿足，社長大人給我的服務啟示，讓我終生受用！

給日本的建議

我在日本當社長，匆匆竟已十二年，Trend Micro在日本的名聲也逐漸打開，今年我有幸被日經主辦的經濟論壇邀請與SONY, Sharp, Nissan等日本的大人物一起去演講，深覺有愧。
我在日本創業，在日本結交各方好友，去年還把年邁的母親也接來日本定居，稱日本為我的第二故鄉應不為過，雖然不會流利地說日文，但我心繫日本文化，櫻花的哲學、射箭的禪心、劍道的深奧、溫泉與清酒的誘惑這些都是我所深愛的。
這十年當中，我與日本人一同體驗經濟復甦的困難，我看到這個我所深愛的國家在全球競爭上力爭上游，在中國製造的陰影下力求另闢新機，我想提出我個人良心的建議，是我深耕日本市場同時跑遍全球經商的親身經驗，希望對日本企業的持續成長力有一點小幫助。

Good Enough的品質與功能

日本企業重視品質的決心令人心生敬畏，「戴明」(Deming)品質奬在日本商界的影響深遠，不論是機械，汽車音響或電視，全世界都愛用日本產品，因為「日本製」幾乎就是品質保証，從來不會無緣無故出毛病。

你聽說過Toyota的車子半途抛錨嗎?我一九八八年在加州買的一輛白色Camary旅行車至今還在矽谷給工程師載貨用。
但是我問日本公司的幾位經理「你們以前開什麼車？現在又開什麼車？」有人從Toyota換成日產，有人從日產換成BMW，也有人跟我一樣開Lexus，但是沒有一個人是為了車品質不夠好而換車，總是為了時髦，為了Kimochi(氣持)為了女朋友喜歡，為了種種品質以外的原因換車，這並不表示品質不重要，而是品質保証已經是基本要求，不再是令人怦然心動的購買動機，我們要注意的是「平地一聲雷」、忽然竄出的新發明，也就是哈佛名教授Christensen Clay所說的「Disrupted innovation」（破壞式創新）。在一味追求品質的同時，別忘了回頭審視以破壞式低價搶進的新興廠商，中國大陸以「世界之廠」為己任，大量製造；韓國以「夠好」的品質、低一點的價格急起直追；日本所掌握的優勢不再是高品質低價格，而是像SONY的 Walkman那樣，以顧客使用經驗為基礎的創新，SONY自從發明walkman之後稱霸全球十多年，但是為什麼卻被iPod搶走風頭？迷戀過往的光榮，不肯犠牲現有的利潤，忽略新冒出來的Internet使用族群，這是企業發展的大忌。

我建議日本企業追求品質適可而止，現在是一個物質超量生產的時代，許多新生代抱著「用之即丟」或「爽快就好」的心態，完美的品質或不斷在原有產品上加多功能，不見得能保証持續成長，唯有掌握客戶的購買行為，注意客戶買下產品拿來作何用處？然後不斷在服務、通路、生意模式(business model)各方面追求創新，才能保持企業持續成長的實力，所謂策略，就是有所犠牲(Trade off)、有所取捨，在全球競爭，注重發展策略也許比一味追求品質完美更緊迫吧！

一桿進洞，一期一會

今年九月二十五日，天氣陰雨，我人在台北，卻忽然想起日本經銷商高爾夫球賽又快到了，久已生疏的球技再不去鍛鍊，恐怕又被日本球友嘲笑，因此約台灣大同公司的林蔚山董事長等友人一起去住在台北近郊的東方球場打球。Jenny說：「一大早去，別吵醒我。」她自顧呼呼大睡，我在晨霧中輕手輕腳揹了球袋上球場，下午就要帶兒子一起去上海觀看F1賽車，這場球可得快快打完才能趕上飛機。在第四洞時，我專心看球，心無旁騖，腰一轉，用力揮出，小白球以美麗的弧線掉在果嶺上，咦！忽然不見了！

「哇！一桿進洞！一桿進洞！」大同的林董像小孩子一樣又叫又跳，桿弟們大叫「請客！請客！賞錢賞錢！」另兩位球友凌明源（Rick）、陳世哲也驚喜大叫，Rick還馬上打電話叫醒Jenny，告知大好消息，這真是我人生一大樂事，人人都說我這不是球技好，是大好運氣，而我想這就像我最喜愛日本成語「一期一會」。每一次的見面，每一次的機運都是此生唯一的一次，我也許還會再打出個一桿進洞，但不會是在同樣時刻，同樣的場地與同樣的一群人，也許也會有不同樣的人生領悟！

我珍惜每一次的機會，每一次的相聚，我想人生就是由一次又一次的奇妙時刻累積而成。
我在日本的時日從一桿掉地到一桿進洞，如倒吃甘蔗，越來越甜蜜，我有過艱苦的奮鬥經驗，有過失意的低潮時期，但我從未對自己對別人失去信心，從未對生命失去熱情，我熱愛我的工作、我的團隊、我的友人、我的家庭，我的人生！我熱愛病毒，網球、高爾夫！熱愛讓我活得很有勁！一期一會讓我更珍視每個片斷時刻，吉光片羽！

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